- on Thu 18 May 2023
Category: 跟进客户 案例 开发客户keywords
出口外贸业务员工作能力再强也会出现顾客外流的状况产生，今日大家就根据一个例子来讲下如何挽回一个即将“移情别恋”的顾客？
坚信那样的情景许多外贸人都经历过。
针对这样的事情，大家需要先研究一下客户忽然“移情别恋”的缘故，假如解决了客户所顾忌的问题，协助客户造就附加使用价值和权益，他肯定便会提交订单了。
在掌握客户“移情别恋”的心理状态以后，下面就应当在客户难以解决的情况下，主动进攻，要催。可是，催单要把握方法，大家应对以上诸多心理状态并融合案例来汇总出相应的处理对策。
顾客找到更具有优点的供应商
客户找到更心爱的经销商，这样的事情的失单几率 大。
大家这时不可以立即去减价催单，要先去掌握另一方的相关业务及优势与劣势，尽可能短期内做一个完全的调查。
随后再运用价钱以外的优点拉高产品，有得必有失，只需自身的产品扎实，就需要有自信心，不可以自乱阵脚。告知客户大家可以为他产生哪些使用价值，有哪些售后服务项目等，这时磨练的是销售员立即、精确、全方位、技术专业、客观性的回应。
然后大家还要给予有竞争能力的报价，这也是完成买卖的重要。他往往觉得大家公司的产品“价钱高”，是在与哪一家公司产品开展较为：
假如客户拿大家的产品与大型企业的产品对比，就需向客户表明二者的价钱是无法一概而论的，由于品牌的品牌知名度和产品定位都不一样。
假如客户同竞争者的产品对比， 先应将客户常说的竞争对手价钱和出售状况调研清晰；随后不懂装懂，看一下竞争对手等同于己方产品的哪一个类目； 后向客户表明他是在拿低端竞争对手的价格对比己方高端产品的价钱，对己方显而易见是不公的。
早期的销售主要表现不太好
客户会“移情别恋”，除开客观上的利益关系，依然会遭受理性层面的危害。假如早期客户关系解决的并不是非常好，也是会造成客户中后期与你终断协作，因此下面应把工作中重心点放到沟通上。
针对这名非洲客户，我们要掌握非州的人文和风俗习惯，为自己多一点谈论话题、打一打套近乎。但要留意的是，有一些话题讨论不必谈及，例如不必探讨白种人问题，不必争议黑种人的原始习惯性，不必评论黑种人部族间的分歧这些。
还能够顺水推舟，如非洲人对价钱规定非常低，产品品质规定不高，可是每一次走货的量非常大，喜爱价廉物美的物品。因此我们可以有小技巧的减价， 好是帮她们测算好盈利，让她们能够赚钱。
假如你们企业会常常到当国外出、参展，这也是个非常不错的悬念，可邀约客户到展台，这一方法的成果很高，和客户见面，让客户了解你是个有血有肉的人，并不是台冰冷的设备，能进一步加重关联。
顾客可能是竞争者
扮成国外客户来打探你的价钱，买卖条文等信息内容，询盘技术专业，难以辨别。
如果是网址方式来的询盘，可借助在平台上安裝的统计分析工具，查看到这个人的IP地址，是不是来源于 哪一个地域；还可以根据多次往复式的沟通交流，工作经验评定，提议试着和顾客开展电話沟通交流，假如另一方回绝给予电話或发传真，那麼十有八九是假询盘。
在没直接证据的情形下提议再次以看待客户的心态看待假询盘，无论交易量是否，都不可以一票否决。
但要防止曝露太多信息资讯，尤其是对机械专业产品核心部件只报特性，没报规格型号。心理状态可以放松，但别抱很大的期待，也没必要将事儿揭穿，更不必有背面心态。做为出口外贸人，务必满怀一颗相对高度警觉的心，还需要有容下诸事的胸怀和看透这种个人行为。
客户延迟时间付款的其它缘故
（如拖拉习惯性、资金链焦虑不安等）
拖拉习惯性：
非州客户做买卖的习惯性便是十分拖拉，针对这类客户，一方面我们可以对他说制做原材料早已买了，如今等客户的订金一到就可以立刻生产制造了，这也是一种婉转的督促方式。
另一方面可构建原材料价格上涨的错觉，海外客户对 内地的市场走势掌握较为少，可告知客户假如如今不提交订单，立刻要进到旺季了，价钱也许会增涨，交货期要增加。
资金链焦虑不安：
出口外贸许多客户全是中小型采购商，客户的资金链焦虑不安也是普遍的问题，在这个特殊时期大家更要给与了解，这时催单一定要沉着冷静细心，不能急于求成。
假如客户资金链短缺的托词超出了一个月，我们可以运用节假日日催单法来跟进：和客户说某某节假日要来了，提示一下客户节日期间的货物运输和快递公司都很焦虑不安，让客户心理状态了解，是不是要在节日期间购置，是否要赶在节假日日以前可以交货，生产制造出一种危机感。
此外还能够融合节假日日的促销主题活动，减价折扣，让客户觉得到现在下订单更划得来。特别是在对这类有贪便宜心理状态的非州客户而言，是个不错的催单方法。